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貨架廠在年底要做好回款工作


     貨架廠在年底要做好回款工作, 回款難,賬款周期長是困擾很多經銷商的老大難問題,同時也是關系著經銷商生死存亡的大事,尤其是在每年年底,更顯突出。那么,回款難究竟難在何處?
 
       一、“四大問題”導致回款難
 
       1、壞賬、呆賬多
 
       由于業務員或經銷商缺乏對于客戶的判斷,不能做好定期的客戶拜訪和客情維護,就不能清楚地了解客戶的經營現狀。有的客戶因為經營不善而倒閉,有的“一夜蒸發”,從而使賬款不能順利收回。
 
       2、回款周期長
 
       貨架廠為了向下游渠道壓貨,通常給與客戶1~2個月的回款周期。而在這一周期內,如果貨款不能及(八部營銷策劃公司)時回收,將會嚴重影響經銷商正常資金的運轉。黃總的情況就屬于這一種。另外,由于諸如KA賣場、酒店等部分渠道本身的結款周期較長,因而占用了經銷商的大部分資金。另外,還有賒銷、上打下等鋪貨策略。由于部分經銷商為了擴大市場面的占有率,在一些情況下,采取賒銷或者“上打下”的方式,致使渠道占用資金現象嚴重。
 
      3、業務員或經銷商因素
 
       貨架廠業務員為了私利多掙提成,隨意承諾客戶,致使客戶對于經銷商缺乏信任,造成回款障礙。之前,黃總手下的一個業務員,為了完成個人的業績,隨意承諾給客戶相應的優惠,但是公司確實沒有此優惠,致使承諾不能兌現,這就嚴重打擊了客戶的積極性,造成部分客戶有意拖延貨款。
 
      服務不周到,一些貨架廠缺乏主動服務意識,也是造成回款難的一個重要原因。比如,在銷售旺季,由于產品供不應求,缺乏對一些客戶的客情維護,造成送貨不及時,促銷、返利兌現拖延,造成客戶的不滿,從而在結賬時故意“刁難”。
 
       延期付款而索要支持
 
      部分客戶依仗自己的優勢渠道資源,而向經銷商索要支持,經銷商不能及時滿足,這些客戶就以延遲回款來牽制經銷商。
 

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